Đo hiệu quả chiến dịch marketing: đánh giá bằng doanh thu, không bằng số khách hỏi

Chiến dịch mang về nhiều khách hỏi nhất chưa chắc là chiến dịch đáng đầu tư nhất. Có những kênh cho rất nhiều số điện thoại nhưng hầu như không ai mua, trong khi một kênh ít ồn ào hơn lại mang về phần lớn doanh thu.

Để biết điều đó, doanh nghiệp cần chuẩn bị trước khi chạy, ghi nhận nguồn của từng khách trong lúc chạy, và đánh giá bằng doanh thu sau khi kết thúc. Bài viết tổng hợp những kinh nghiệm cho cả ba giai đoạn.

Chuẩn bị trước khi chạy

1. Tạo chiến dịch trên ERP trước khi chạy

Không thể gắn chiến dịch cho Lead chính xác sau khi chiến dịch đã chạy. Chuẩn bị bản ghi, UTM và form trước ngày bắt đầu.

2. Đặt tên có hệ thống

Tên theo kênh, nội dung, thời gian giúp báo cáo dễ đọc và so sánh giữa các kỳ.

3. Gắn UTM cho mọi đường dẫn

Mỗi đường dẫn thiếu UTM là một nguồn khách không xác định được. Dùng bảng tạo UTM chung cho cả đội.

4. Kiểm tra trước khi chạy

Thử điền form qua đường dẫn chiến dịch, kiểm tra Lead được tạo và gắn đúng chiến dịch, email xác nhận được gửi.

Trong lúc chiến dịch đang chạy

5. Phản hồi Lead của chiến dịch thật nhanh

Chiến dịch tốt nhưng phản hồi chậm vẫn cho kết quả kém. Đảm bảo có người tiếp nhận ngay khi chiến dịch bắt đầu.

6. Dùng chuỗi email cho khách chưa sẵn sàng

Đừng bỏ Lead chưa mua ngay. Đưa họ vào chuỗi email chăm sóc để giữ liên lạc.

Đánh giá sau chiến dịch

7. Đánh giá bằng doanh thu, không bằng số Lead

Số Lead dễ tăng bằng cách nới rộng đối tượng, nhưng không có ý nghĩa nếu không tạo ra đơn hàng. Luôn nhìn đến Order Count và Order Value.

8. Chờ đủ thời gian trước khi kết luận

Đánh giá chiến dịch quá sớm sẽ thấy ít đơn hàng và kết luận sai. Chờ ít nhất bằng chu kỳ bán hàng thông thường.

9. Luôn kết hợp với chi phí

Chiến dịch mang về 1 tỷ doanh thu với chi phí 500 triệu kém hơn chiến dịch mang về 500 triệu với chi phí 50 triệu. Tính chi phí cho mỗi khách hàng và hiệu quả đầu tư.

10. Xem cả hai tỉ lệ chuyển đổi

Opp/Lead % phản ánh chất lượng đối tượng chiến dịch nhắm tới; Order/Quot % phản ánh sự khớp giữa kỳ vọng chiến dịch tạo ra và báo giá thực tế.

11. Tách bạch chiến dịch và nhân viên

Kết quả kém có thể do Lead kém hoặc do chăm sóc kém. Kết hợp với Lead Owner Efficiency để biết nguyên nhân nằm ở đâu.

12. Thử nghiệm có kiểm soát

Muốn so sánh hai cách làm, hãy chạy song song trong cùng thời gian với cùng ngân sách, chỉ khác một yếu tố. Kết quả sẽ đáng tin hơn.

13. Đừng bỏ qua kênh miễn phí

Nội dung website, khách giới thiệu, email cho khách cũ thường có chi phí thấp và tỉ lệ chuyển đổi cao. Gắn chiến dịch cho cả những kênh này để thấy giá trị của chúng.

14. Ghi lại bài học

Ghi kết quả và bài học vào mô tả chiến dịch. Sau vài năm, đây là kho kinh nghiệm marketing quý giá của doanh nghiệp.

Bắt đầu từ đâu?

Đo hiệu quả marketing không khó về kỹ thuật, nhưng đòi hỏi kỷ luật: mọi chiến dịch đều có trên hệ thống trước khi chạy, mọi khách hàng tiềm năng đều được gắn đúng nguồn, và mọi quyết định ngân sách đều dựa trên doanh thu thật.

Tài liệu hướng dẫn liên quan

Để thực hiện các kinh nghiệm trên trong phần mềm ERP, xem tài liệu hướng dẫn chi tiết:

• Campaign (chiến dịch)
• Báo cáo Campaign Efficiency
• Tổng quan nhóm Campaign